房仲一姐高效成交心法：戒掉白目－酒店小姐-求職/應徵/飯局/傳播/打工/兼職

【商業周刊】文／單小懿

劉世珮在永慶房屋有個獨特的地位：她是銷售效率第一的房仲一姐。

她去年業績（即佣金收入）破1千7百萬元，在全公司排名第4，但扣除2個月休假，她的工作時間比別人少掉六分之一，卻能年年創造千萬業績。

她對待客戶的風格可以「伯伯」、「奶奶」掛在嘴上；也可以騎著50cc小綿羊，載億萬富翁看屋。這種風格迅速縮短與客戶之間的距離。

「拿捏的基礎，在於不白目，」劉世珮說，業務員做不出業績，都是因為白目；「一白目，搞不清楚客戶需求，開始亂帶亂看，客戶最討厭。」

▲ 永慶房屋業務經理劉世珮 (攝影者．許世穎)

戒接話白目：
別吐槽，讓市場來教育客戶

明明知道客戶的理想不存在，要怎麼讓他自動知難而退？

有個客戶拜託劉世珮尋屋，他的條件是：「大台北地區，要4房、近捷運、屋齡20年內，預算2千5百萬。」

劉世珮心裡的OS跟多數業務員一樣：「哪可能？」但是她跟客戶說：「我們先在公司一起上網找好不好？找好再去看，免得白跑。」

以下的問答讓客戶自己找到答案：「一定要4房？」──「對，一定要4房」──「4房的室內坪數大概36坪，加上公設、車位至少60坪，坪數選60坪起跳。屋齡設定20年。」結果全是4千萬元起跳，客戶心裡有了底。

劉世珮沒有評斷客戶，把更多的市場訊息攤開來給客戶看，最後客戶願意拉高預算到3千萬元，並且調整條件，縮小到3房。

劉世珮說，「業務不要教育客戶，要讓市場教育客戶。」

戒聊天白目：
沒梗的業務，才會只談房子

「你要聊天，才能進入客戶世界裡，」劉世珮說。有一回，劉世珮帶著一位客人看房子，看了好多間都沒辦法下決定，旁敲側擊也打聽不出什麼結果。她找一天，約客戶出來試新餐廳，兩個人天南地北的聊。

「最近我遇到一個客戶，讓我滿煩惱的，」劉世珮開始說起小故事，「他打算換屋跟孩子一起住，看房子看了好久，卻下不了決定，不曉得出了什麼事情？」她說的就是客戶的事情。「唉，小孩子問題很多的……，」客戶嘆了一口氣，開始訴苦。

「他的狀況跟你好像喔！」劉世珮點到為止。隔天，客戶主動說出真正的原因，最後劉世珮重新設定條件，完成換屋。

戒聽話白目：
非照單全收，而是表現專業

劉世珮曾經遇過，原本客戶說要近捷運、2千萬、交通方便，結果卻買一個5千萬的房子在天母山上。「客戶需求改變應該是業務改變他，」劉世珮說，「要用方法測試他實際的能力。」

第一種方法是「套餐看屋法」。

劉世珮認為賣房子不能像賣單點，客人點什麼就給什麼，而要同時給他A、B、C三種套餐，讓他選擇。

另個方法是「多組看屋法」。

早期，劉世珮為提高工作效率，一次帶3組人去看同個房子，無形中，劉世珮創造一個「這房子怎麼這麼熱門？」的情境給客人，如果感覺、氛圍冷冷的，客人也會覺得房子普通，分不清楚到底喜不喜歡。

日本業務之神、成交率高達99％的加賀田晃說：「不想被客戶拒絕，關鍵是成為一位『給人好感的業務員』。」而不白目，絕對是「給人好感」的基礎。永慶房屋劉世珮，無疑是「不白目」最佳代言人。

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